Erika María Quezada (DHL Express) : « Les PME espagnoles sont beaucoup plus audacieuses et plus agressives pour conquérir de nouveaux marchés. »

Dynamiser l'internationalisation

Forte de plus de 25 ans d'expérience, principalement chez DHL Express, Erika María Quezada Alonso occupe désormais le poste de vice-présidente du marketing et des ventes de l'entreprise en Espagne. Dans ses nouvelles fonctions, l'une de ses priorités est de favoriser l'internationalisation des entreprises espagnoles, en collaborant étroitement avec elles pour soutenir leur expansion et les aider à tirer profit des opportunités du commerce mondial. Mme Quezada pilote la stratégie commerciale d'un portefeuille de plus de 20 000 clients, les petites et moyennes entreprises (PME) jouant un rôle fondamental. Sa vision : faire de DHL Express le partenaire logistique qui facilite la croissance des PME en levant les obstacles et les craintes liés à l'exportation. Dans cet entretien pour « Empresa Exterior », elle aborde l'évolution des mentalités des entreprises espagnoles, l'importance d'un accompagnement expert en logistique et en douane, ainsi que les clés du succès dans un contexte géopolitique instable. Elle souligne également la valeur d'initiatives telles que les DHL Atlas Export Awards, qui célèbrent cette année leur onzième édition et sont devenus une référence dans le secteur et une source d'inspiration pour des milliers d'entreprises désireuses de promouvoir la marque Espagne à l'international.

Quelle est votre perception de l'ambition internationale des PME espagnoles aujourd'hui ?

Erika María Quezada AlonsoLes PME espagnoles, d'après ce que je vois, sont bien plus nombreuses courageux et plus agressif sur le marché qu'ils visent. Traditionnellement, on observait des entrepreneurs cherchant à se développer sur un marché local, mais aujourd'hui, l'ambition de conquérir des marchés transfrontaliers est inscrite dans leur ADN. Les marchés attractifs, comme l'Amérique du Nord ou l'Amérique latine – je peux vous citer l'exemple du Mexique –, font désormais partie intégrante de l'ambition de ces nouvelles entreprises que je vois ici en Espagne. connaissance de ces marchésLa manière dont elles explorent les marchés, dont elles commercialisent leurs produits et dont elles s'internationalisent fait partie intégrante d'un important programme de développement que chacune de ces entreprises met en œuvre au sein de son organisation et qui constitue leur stratégie d'expansion internationale.

Étant donné que DHL est une grande multinationale, quelle approche et quel soutien spécifiques propose-t-elle aux petites et moyennes entreprises ?

EMQANous avons plus de 20 000 clients dans notre portefeuille, parmi lesquels, principalement et dans la plus grande proportion, que dire de plus ? Plus de 85 % sont précisément des petites et moyennes entreprisesNotre approche auprès de ces entreprises consiste d'abord à leur expliquer que pour DHL, la taille n'a pas d'importance. On pourrait associer une marque internationale comme DHL au fait de travailler uniquement pour de grandes entreprises, mais c'est tout le contraire. Les PME au sein de DHL ont toutes les chances de réussir. Assistance à 100% en les aidant à internationaliser leurs produits et à conquérir de nouveaux marchés. Nous y parvenons grâce à différentes équipes au sein de l'organisation, auxquelles nous apportons les ressources nécessaires. principalement du conseil en douanePour comprendre les marchés sur lesquels ils souhaitent se développer, je crois que les connaissances, le soutien et les conseils nécessaires pour collaborer avec une entreprise de logistique, ainsi que le recours à DHL comme conseiller logistique, leur permettent de se concentrer plus efficacement sur le développement de leurs produits et de laisser la logistique aux experts, ce qui les aide à croître ensemble.

Les DHL Atlas Export Awards célèbrent leur dixième anniversaire. Que représentent ces prix pour l'entreprise et pour le secteur des PME du pays ?

EMQAEh bien, nous sommes très fiers. Nous célébrons le 10e anniversaire de ce prix, et cette année marque la 11e année que nous le décernons. Il est devenu un étape importante sur ce marché Et c’est ainsi que nous écoutons les petites et moyennes entreprises en Espagne. Je pense que c’est aussi une reconnaissance très opportune et, surtout, très sincère de la manière de reconnaître que effort et cette passion de grandir Et pour se distinguer parmi toutes les PME qui œuvrent à développer et à rehausser le prestige de l'Espagne, tant sur le plan professionnel qu'international. Ce prix est également devenu une référence dans le secteur. Les entreprises cherchent évidemment à innover pour être reconnues par cette distinction. Et elle devient aussi une référence, un moyen de analyse comparative Et pourquoi pas, un source inspirante pour les futures PME qui souhaitent obtenir ce type de reconnaissance.

Dans un environnement mondial en constante évolution, quels sont les trois principaux conseils que vous donneriez à une PME qui souhaite exporter ?

EMQAJ'en vois trois principales. La première est résilienceNous vivons dans un monde en perpétuelle évolution, et plus une petite ou moyenne entreprise (PME) est capable de s'adapter rapidement et d'anticiper ces changements, plus elle est forte. Cette capacité d'adaptation aux changements constants dans un environnement géopolitique instable est cruciale. Deuxièmement, je recommanderais diversifierAujourd'hui, la mondialisation est toujours d'actualité. Plus on recherche de nouveaux marchés – pas seulement les marchés traditionnels comme l'Amérique du Nord ou les grands pays d'Amérique latine, mais aussi en s'étendant à des régions d'Asie ou d'Afrique – le Maroc, par exemple, est une destination très importante pour l'Espagne –, plus cela devrait figurer dans le plan d'affaires d'une PME. Et puis, il y a aussi… durabilitéAdopter une approche écologique, c'est chercher des moyens d'améliorer l'impact environnemental de ses processus. De nombreux fournisseurs poursuivent déjà ces objectifs. certifications vertes Et je crois que c'est le troisième élément qui devrait figurer à l'ordre du jour de ces PME.

Quel est selon vous le mot-clé pour qu'une PME réussisse son processus d'internationalisation ?

EMQA: PréparationJe crois que c'est le mot clé pour toute PME qui envisage de s'implanter sur un marché. Aujourd'hui, DHL est un conseiller logistique de premier plan, et nous le sommes assurément. La préparation, l'anticipation et le choix d'un partenaire logistique dans le pays cible sont essentiels à la réussite. Je pense que nous ne pouvons plus nous permettre de prendre des risques inconsidérés ; certes, nous pouvons être audacieux, mais nous devons être parfaitement préparés et maîtriser le marché dans lequel nous nous développons. L'anticipation, la préparation, l'expertise, les conseils et, bien sûr, le soutien de DHL, acteur majeur de la logistique, peuvent vous éviter bien des frustrations, voire un échec. Pour moi, la clé réside dans la préparation et l'anticipation..

Dans votre nouveau poste de vice-président du marketing et des ventes, quel est votre principal objectif et qu'est-ce qui vous apporte le plus de satisfaction dans votre rôle ?

EMQATout d'abord, ce que j'apprécie toujours dans ce rôle commercial, c'est… la proximité avec mes clientsJ'aime être présent à leurs côtés grâce à mon équipe commerciale, comprendre leurs besoins et ce qu'ils attendent de nous en tant que partenaire logistique. Je crois en un philosophie gagnant-gagnantoù les deux entreprises peuvent en tirer profit. Je souhaite simplifier l'exportation pour ces clients, afin qu'ils n'aient aucune crainte ni hésitation à partager leurs projets avec nous. Je veux soutenir leur croissance. C'est très gratifiant de voir des entreprises démarrer avec leur premier envoi, ce que nous appelons le fameux « premier envoi ». premiers acheteursEt la façon dont nous les aidons à faire évoluer leur activité, à s'étendre à l'international et à croître me remplit de fierté. Je souhaite qu'ils perçoivent DHL comme le partenaire logistique capable de les accompagner en toute honnêteté et transparence, en les aidant à conquérir les marchés dont ils rêvent.

Questions et réponses clés

Quelles sont les caractéristiques des PME espagnoles sur le marché international selon DHL Express ?
Selon Erika María Quezada Alonso, les PME espagnoles sont désormais plus audacieuses et plus agressives, avec l'ambition de conquérir les marchés transfrontaliers, tels que l'Amérique du Nord et l'Amérique latine, ce qui fait déjà partie de leur ADN commercial.

Quels sont les trois éléments essentiels à la réussite à l'exportation d'une PME ?
Les trois éléments clés sont : la résilience pour s'adapter à un environnement changeant, la diversification pour explorer de nouveaux marchés au-delà des marchés traditionnels et la durabilité pour aligner ses processus sur les exigences environnementales du marché mondial.