Le conseil en commerce extérieur Tapis rouge Elle célèbre son vingtième anniversaire, consacré à faciliter l'entrée des entreprises sur les marchés nordiques concurrentiels. Fondée en Suède en 2005 par une entreprise espagnole Maribel ÁlvarezL'entreprise a été fondée dans le but d'« aider les entreprises espagnoles qui s'installent en Suède et qui pourraient rencontrer des barrières linguistiques et culturelles ».
Ce qui a commencé comme un pont entre l'Espagne et la Suède a rapidement évolué. D'abord en étendant ses services à l'ensemble du marché nordique, puis en se recentrant sur l'accompagnement des entreprises nordiques souhaitant s'implanter en Espagne, où le cabinet de conseil est également présent. Aujourd'hui, son rayonnement est mondial et il attire des entreprises du monde entier, notamment d'Amérique latine, intéressées par le marché scandinave.
Le nom du cabinet de conseil symbolise son service : dérouler le tapis rouge, au sens propre comme au figuré, pour que les objectifs de ses clients se concrétisent plus facilement, en gérant les plannings et la logistique des réunions, toujours avec un traitement VIP. Cet engagement se résume dans sa devise, « Lilla Extra », une expression suédoise qui signifie « ce petit plus, cet effort supplémentaire que l’on déploie pour chaque projet ».
Un marché qui rejette les bas prix
Les pays nordiques (Suède, Danemark, Norvège et Finlande) sont des marchés très mature et exigeante, avec un pouvoir d'achat élevé. Álvarez prévient que l'approche doit être radicalement différente de celle des autres marchés.
« S’ils proposent un produit ou un service qui se caractérise simplement par son prix très bas, nous ne pouvons pas collaborer avec eux », affirme-t-il. L’acheteur nordique accorde une grande importance à… qualité, l' une valeur ajoutée, l' storytellingProduits fonctionnels et écologiques.
Heureusement, l'image de l'Espagne joue en sa faveur. Les Scandinaves s'y rendent fréquemment et l'associent à un « pays sérieux », appréciant particulièrement son… Cuisine espagnole et les produits gourmet.
Les différences culturelles : un élément clé pour l'entreprise
Le principal obstacle à l'entrée sur le marché n'est généralement pas le produit, mais la culture d'entreprise. « Les entreprises pensent que faire des affaires en Europe est la même partout, mais non, nous sommes très différents », souligne Álvarez.
Cette différence culturelle se manifeste d'abord dans le structure d'entrepriseContrairement à la hiérarchie rigide en vigueur en Espagne, les entreprises suédoises sont « très horizontales ». Leurs organigrammes plats et leur culture de prise de décision démocratique et collective peuvent, en réalité, ralentir les délais de réponse.
Il est tout aussi crucial que valeur du motÁlvarez insiste sur la nécessité d'être « très rigoureux » lors des négociations. Dans la mentalité nordique, « tout ce qui est dit en réunion a une valeur contractuelle ». Un exemple concret : « Si je dis : “Je vais vous envoyer des échantillons qui arriveront vendredi”, ils doivent arriver vendredi, sinon le Suédois pensera que l'entreprise n'est pas sérieuse. » La flexibilité existe, mais elle exige… communication réponse immédiate à tout événement imprévu.
El tempo L'environnement des affaires est également différent. La ponctualité est primordiale et les réunions se déroulent à un rythme tranquille, bien loin de la spontanéité et des interruptions typiques de l'Espagne. Il est fréquent d'observer de « longs silences » qui, prévient l'expert, ne doivent pas être interprétés comme un désintérêt, mais plutôt comme une forme de méditation.
Jusqu'à code vestimentaire Il garde ses distances. L'ambiance générale est... vêtement décontractéVoir quelqu'un porter une cravate est « très étrange », une tenue réservée presque exclusivement au monde de la banque ou du droit.
La stratégie : « Ce n'est pas un marché pour l'improvisation. »
Le principal conseil de Maribel Álvarez pour aborder ces marchés est clair : « Ce n'est pas un marché où l'improvisation est possible. » Une préparation minutieuse est indispensable. analyse comparative analyser la concurrence et s'appuyer sur des partenaires locaux.
Les relations d'affaires sont cultivées. tranquille« On ne peut pas appeler une personne nordique aujourd’hui pour lui annoncer qu’on lui rendra visite la semaine prochaine », explique Álvarez, car cela est considéré comme non professionnel. Une réunion d’affaires doit être proposée au moins un mois à l’avance.
La valeur de la prospection : « l'or » d'un « non »
De nombreuses entreprises qui tentent de pénétrer le marché seules échouent car elles « n'ont pas les réponses ». C'est là que la connaissance de la langue et de la culture locale permet aux consultants d'ouvrir des portes. Le service le plus demandé est… prospection commerciale et l'organisation de ordres du jour des réunions.
Cependant, le véritable facteur de différenciation réside dans la gestion des refus. « Un "oui" est tout aussi important qu'un "non", et parfois même plus », affirme Álvarez. Lorsqu'un acheteur nordique refuse un produit, l'équipe d'Alfombra Roja en recherche les raisons.
« C'est là qu'on trouve plus d'or », dit-il. Cette réaction négative révèle si le produit a besoin d'un certificat Concrètement, qu'il s'agisse d'une question de prix ou du fait que l'acheteur ait déjà un accord-cadre avec un concurrent qui « prend fin à telle date », c'est un travail très concret qui implique un contact personnel.
Les secteurs à plus fort potentiel
Bien que tout produit de beaucoup de qualité Elle offre des options, plusieurs secteurs se distinguent. L'un d'eux nourriture et boissons L'Espagne jouit d'une « très bonne réputation », notamment dans les segments innovants, haut de gamme et écologiques.
Le secteur de construction et infrastructures Ce secteur offre également de formidables opportunités, car les pays nordiques entreprennent d'importantes réformes et « les entreprises nordiques n'ont pas la capacité de gérer autant de projets », tandis que les entreprises espagnoles sont « très expérimentées dans la réalisation de projets de très grande envergure ». Métal, notamment en provenance des Asturies ou du Pays basque, est très demandée en Norvège pour l'industrie au large des côtes.
Enfin, l' salons Ils constituent un outil essentiel. Alfombra Roja organise des programmes d'achat, faisant venir en Espagne des importateurs nordiques, généralement surpris par la qualité et le professionnalisme des entreprises espagnoles. Selon Álvarez, une telle visite signifie que « 50 % de la vente est déjà conclue ».
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