Étude de marché cible I - Entreprise étrangère

L'étude d'un marché cible ne relève pas d'une sélection aléatoire, sans critères précis ni fondée uniquement sur une préférence personnelle pour un pays plutôt qu'un autre. Le succès du positionnement de notre produit sur d'autres marchés repose sur une étude approfondie. Les étapes suivantes décrivent cette importante tâche d'échantillonnage et d'analyse.
Premièrement, nous devons effectuer une présélection des pays cibles, puis passer à une sélection spécifique de ces pays, et enfin approfondir l'analyse du marché sélectionné.
Présélection du pays
Pour présélectionner les pays vers lesquels exporter, il est nécessaire de prendre en compte les opportunités offertes par chaque marché, en analysant les aspects suivants : la destination actuelle des exportations espagnoles de votre produit (profitons de ce que font déjà les autres), les préférences tarifaires, l’affinité culturelle et commerciale, les pays concurrents de notre produit et la disponibilité des transports.
Il est recommandé de créer un tableau comparatif dont les colonnes répertorient les marchés d'intérêt et les lignes chacune des variables mentionnées précédemment. À l'intersection de chaque variable et de son marché correspondant, la valeur correspondante doit être saisie. Enfin, les résultats obtenus pour chaque marché doivent être pondérés et analysés.
Examinons de plus près chacune de ces variables :
Destination actuelle des exportations espagnoles de votre produit
Analysez les statistiques d'exportation correspondant à la classification tarifaire de votre produit. En comprenant les destinations des exportations espagnoles, vous pouvez :
• Tirez parti de la connaissance que ce marché a des produits espagnols.
• Évaluez la demande potentielle pour votre produit dans ce pays.
Préférences tarifaires
Certains pays proposent un traitement tarifaire préférentiel pour votre produit. De plus, certains pays disposent de sites web où vous pouvez consulter les taux de droits de douane, les autres taxes et les restrictions à l'importation et à la consommation. Pour ce faire, vous devez vérifier la classification tarifaire de votre produit.
Affinités culturelles et commerciales.
Vous pouvez contacter les ambassades de notre pays à l'étranger, dont les attachés commerciaux vous renseigneront sur les coutumes et pratiques générales de chaque pays. Vous pouvez également contacter l'Institut espagnol du commerce extérieur (ICEX), qui dispose de représentations à l'étranger et en province. Son site web, www.icex.es, propose des informations très utiles.
Chaque Communauté autonome possède des organisations qui promeuvent les exportations espagnoles : Proexca aux îles Canaries, Excal en Castille-et-León, IVEX à Valence, etc.
Analysez un pays présentant des similitudes avec l'Espagne en vous basant sur le niveau d'expérience et de connaissance des autres pays. Cette recommandation ne doit en aucun cas exclure les pays autres que le nôtre.
Voici quelques aspects importants à évaluer :
• Langue
• Religion
• Douane
Pays concurrents
Analysez la valeur et la croissance des importations en provenance des pays d'intérêt au cours des dernières années et renseignez-vous sur leur origine.
Les pays qui exportent des produits similaires aux vôtres vers ce marché sont vos concurrents.
Comprendre la position concurrentielle de votre produit (prix et qualité) par rapport à celui des pays concurrents vous aidera à éliminer les pays qui semblaient initialement intéressants, mais qui achètent des produits similaires aux vôtres à des prix inférieurs ou qui occupent une position dominante sur le marché.
N'oubliez pas que le positionnement et le prix sont relatifs au marché analysé.
Disponibilité des transports
Analysez la disponibilité des moyens de transport pour votre produit vers les pays que vous avez présélectionnés.