Une étude révèle des lacunes dans les agences de promotion du commerce extérieur : les startups, les oubliées

Une étude récente de IBG Global, avec la participation de Réseau Gedeth, a révélé une réalité inquiétante dans le domaine de agences de promotion du commerce international:son modèle opérationnel, basé sur des outils traditionnels qui ont fait leurs preuves au cours des trois dernières décennies, s'avère de plus en plus insuffisant pour faire face aux défis actuels, notamment en matière de soutien à la startups à vocation internationale.

Le rapport, intitulé «Développement innovant du commerce international», souligne comment la numérisation de affaires internationales, la montée de la startups avec une mentalité mondiale et la nécessité d'une plus grande implication du secteur privé dans la gouvernance de ces agences sont des aspects cruciaux qui ne sont toujours pas traités efficacement. L'une des conclusions les plus significatives de l'étude est la persistance de modèles de gouvernance obsolètes, vieux de plus de 40 ans, qui limitent la capacité des agences à recevoir un soutien plus large et plus précieux du secteur privé. L'étude souligne que l'implication de ce secteur dans les programmes de plaidoyer se traduit par des résultats nettement plus efficaces.

Actuellement, plus de 80 % des programmes de promotion du commerce extérieur dépendent du financement public, et ceux qui combinent fonds publics et privés restent fortement influencés par les caisses de l'État. Cette dépendance, selon l'étude, conduit à privilégier le soutien aux PME (44 %) et aux microentreprises (36 %), à reléguer les grandes entreprises (14 %) au second plan et, plus grave encore, à ignorer les besoins spécifiques des startups nées avec une vision claire de l'expansion internationale.

« Grâce à notre réseau d’experts dans 53 pays, nous disposons d’une étude rigoureuse qui invite
réexaminer et réfléchir aux approches traditionnelles du développement du commerce
internationaux qui ont travaillé dans le passé », note Paul H. Grossman, Jr., directeur
Cadre dirigeant d'IBG Global

L'analyse révèle également un pourcentage élevé de clients récurrents dans les agences de promotion (entre 50% et 75%), ce qui pourrait limiter l'allocation de ressources pour attirer de nouveaux clients et mettre en œuvre des formules promotionnelles plus innovantesÀ titre d’exemple, l’étude souligne que les agences ont tendance à subventionner principalement activités d'exportation traditionnelles, comme la participation à salons et missions (en moyenne entre 5 000 et 10 000 dollars par an), tandis que l’investissement dans la validation du marché et les stratégies de marketing numérique est nettement inférieur.

Paul H. Grossman, Jr., PDG d'IBG Global, souligne l'importance de cette étude : « Grâce à notre réseau d'experts dans 53 pays, nous disposons d'une analyse rigoureuse qui nous invite à réexaminer et à réfléchir aux approches traditionnelles du développement des affaires. le commerce international qui ont fonctionné dans le passé. » Il ajoute que, dans un contexte de transformation des interactions commerciales avec l'économie mondiale et de l'impact des changements numériques sur le commerce international, le rapport « révèle les défis et les opportunités pour la réussite des agences commerciales internationales. »

Un autre résultat révélateur de l'étude est l'utilisation limitée des réseaux sociaux par les agences commerciales pour l'acquisition de clients, avec seulement 20 % d'entre elles utilisant ces outils. Cela démontre une marge de progression importante pour l'adoption d'approches d'acquisition plus ciblées et plus efficaces. De même, les canaux numériques sont peu utilisés pour évaluer et suivre la réussite des projets, les retours clients étant principalement recueillis par le biais d'enquêtes post-service.

Un tournant crucial

Bien qu’elle soit largement reconnue comme l’une des formes de développement économique les plus rentables, la promotion des exportations est souvent sous-estimée malgré son impact sur la génération de revenus, le développement d’entreprises plus compétitives et plus résilientes et la stimulation de la croissance économique aux niveaux national et régional.

Cependant, les agences commerciales du monde entier se trouvent à un tournant. Après le succès initial des programmes de développement commercial mis en place au cours des trois dernières décennies, elles se trouvent à la croisée des chemins : poursuivre des programmes répétitifs ciblant une clientèle récurrente ou mettre en œuvre de nouvelles approches de développement commercial. affaires internationales dans les secteurs et marchés d’exportation émergents. La première option comporte le risque de perdre du financement, tandis que la seconde offre la possibilité de renouveler sa pertinence et d’assurer sa croissance future.

L'histoire du succès d'Aragón Exterior

Le rapport met également en évidence des exemples de programmes innovants de développement du commerce international mis en œuvre par dix agences à travers le monde, notamment Aragon ÉtrangerCette agence espagnole est citée aux côtés d'autres telles que Corpei (Équateur), Flanders Investment & Trade (Belgique), Investment New South Wales (Australie), Jampro (Jamaïque), New Zealand Trade and Enterprise (Nouvelle-Zélande), Procomer (Costa Rica), Saskatchewan Trade and Export Partnership (Canada), Wesgro (Afrique du Sud) et la Wisconsin Economic Development Corporation (États-Unis).

Juan Millán, associé directeur de Gedeth Network et président d'IBG Global, souligne la pertinence de la langue espagnole dans le contexte international« Trois des agences de promotion étrangères que l'étude analyse comme exemples créatifs sont hispanophones (Aragón Exterior, Corpei et Procomer), ce qui démontre clairement l'importance de l'espagnol dans les affaires internationales et les opportunités commerciales disponibles pour les entreprises espagnoles en Amérique latine. »

Cette étude souligne le besoin urgent d’une révision approfondie des stratégies et de l’allocation des ressources des agences de promotion étrangères pour garantir que les startups à vocation internationale ne soient pas laissées pour compte et qu’elles s’adaptent à un environnement économique mondial en constante évolution.