L'un des secteurs où les caisses d'épargne espagnoles ont tardé à s'implanter est celui des entreprises. Pourtant, en quelques années seulement, des institutions comme la Caja Madrid sont parvenues à accroître leur part de marché. Elles y sont parvenues en créant une gamme étendue et compétitive de produits et services adaptés aux entreprises, notamment aux PME. Dans cet entretien, Fernando Sobrini revient sur son expérience dans ce secteur.
Fernando Sobrini, dans son bureau de Caja Madrid.
– Comment la Caja Madrid organise-t-elle la prestation de services aux entreprises ?
À la Caja Madrid, nous avons bâti notre relation avec les entreprises autour d'un concept fondamental : la spécialisation client. Nous concevons des produits sur mesure pour chaque entité, en fonction de sa taille, de son secteur d'activité et, surtout, de ses besoins de gestion. Pour ce faire, nous disposons d'un réseau spécialisé de centres, de gestionnaires et d'outils de gestion performants, tels que la plateforme Business Online Banking, qui permet aux clients de simplifier toutes leurs opérations bancaires avec la Caja Madrid sans avoir à se déplacer. Elle leur offre également une gamme complète de produits et services pour leur entreprise à des conditions préférentielles, simplement en tant que client. Outre les gestionnaires dédiés aux entreprises, la Caja Madrid compte des spécialistes du commerce international qui offrent un accompagnement complet pour les opérations à l'international, ainsi que deux départements dédiés au commerce extérieur. Nous disposons non seulement d'une force de vente spécialisée, mais aussi d'une équipe de support et de conception qui développe des produits personnalisés et participe à tous les forums pertinents, publics et privés, dédiés à l'internationalisation des entreprises.
– Quel rôle jouent les PME dans l’économie de la Communauté de Madrid ?
À Madrid, plus de 90 % des entreprises sont des travailleurs indépendants et des dirigeants de petites et moyennes entreprises (PME). On peut donc affirmer que les PME constituent la pierre angulaire de notre économie. C’est pourquoi notre institution consacre une attention particulière à ces clients, car la Caja Madrid a bien compris que les petites entreprises ont besoin d’un soutien spécifique pour leur création et leur développement. Parmi les facteurs qui favorisent la création d’entreprise, on peut citer la formation et l’information des entrepreneurs, l’accès aux subventions, la connaissance des obligations légales et administratives, la simplification des démarches administratives et une gestion efficace du personnel.
Pour répondre à tous ces besoins, Caja Madrid a développé des solutions et les met à la disposition de sa clientèle professionnelle. Celles-ci comprennent son réseau d'agences, des gestionnaires spécialisés, le parrainage de formations, de séminaires et de conférences, des produits destinés aux entreprises (tels que la gestion du recouvrement de créances, les avances sur factures confirmées et le traitement de la paie pour les petites entreprises), ainsi que l'ensemble des services d'information disponibles via sa plateforme de banque en ligne pour les entreprises. La banque entretient une relation dynamique et permanente avec les entreprises, en leur proposant des solutions adaptées.
– Quel soutien la Caja Madrid propose-t-elle à l’internationalisation ? Quelles recommandations formule-t-elle aux entreprises qui envisagent de s’implanter sur des marchés tiers ?
Notre accompagnement est lié à chaque étape du processus d'internationalisation planifié par chaque entreprise. De manière générale, et en suivant les étapes d'un processus d'internationalisation classique, notre accompagnement s'articule autour de quatre outils principaux.
La première étape consiste à mettre la solvabilité éprouvée de Caja Madrid à la disposition des entreprises sur tous les marchés internationaux. Où qu'une entreprise souhaite développer ses activités, Caja Madrid est là pour l'accompagner. Ensuite, nous conseillons les entreprises sur leurs chances de réussite dans un pays donné. Pour élaborer leur plan d'internationalisation, les entreprises doivent acquérir une connaissance approfondie de chaque marché. Troisièmement, nous facilitons l'accès des entreprises aux marchés internationaux. Notre institution, seule ou en partenariat avec d'autres organismes de promotion, organise et promeut des missions commerciales, des forums d'investissement, la participation à des salons professionnels et d'autres activités. Ainsi, les entreprises peuvent bénéficier du soutien de Caja Madrid lors d'événements pertinents pour leur secteur d'activité ou les pays de destination de leurs exportations.
Quatrièmement, une fois les marchés cibles identifiés et les clients potentiels localisés, il est temps de finaliser les opérations d'exportation, d'importation, d'investissement et d'implantation internationale. À ce stade, nous mettons à la disposition de nos clients une gamme d'outils : informations sur les entreprises intéressées par une gamme de produits spécifique ; garanties et cautions pour la sécurisation et le développement des contrats de construction et d'approvisionnement ; gestion efficace des paiements internationaux ; accompagnement financier adapté aux spécificités de chaque transaction ; analyse et gestion des risques et couverture des opérations internationales ; assurance de change ; assurance Mapfre et Cesce ; et une ligne de crédit d'internationalisation pour les PME.
– Quels sont selon vous les principaux problèmes rencontrés par les entreprises espagnoles ? Sont-elles sur un pied d’égalité avec leurs homologues européennes ? Existe-t-il des différences entre les deux ?
Du point de vue de l'internationalisation des PME, et tout en reconnaissant les risques de généralisation, je me permets de souligner trois problèmes majeurs. Le premier est leur petite taille. Le second est leur méconnaissance des ressources d'aide disponibles pour leur expansion internationale. Et le troisième est l'absence d'une culture d'entreprise axée sur l'internationalisation, qui permettrait aux entrepreneurs de la considérer comme un enjeu structurel et nécessaire, et non comme une simple conjoncture.
Concernant la question de l'égalité, j'oserais dire que, d'un point de vue abstrait, on pourrait affirmer qu'elle existe. Toutefois, si l'on considère l'impact des problèmes susmentionnés, ainsi que l'absence d'une « marque pays », il faut probablement reconnaître l'existence de certaines différences. Premièrement, l'Espagne se distingue par une plus grande connectivité, par exemple, entre les entreprises françaises ou danoises et les organismes régionaux ou nationaux qui favorisent l'internationalisation. Cela leur permet d'identifier et de tirer rapidement parti des opportunités et du soutien offerts tant au niveau national qu'au sein de l'Union européenne. Deuxièmement, et contrairement à la France, l'Italie, l'Allemagne et l'Autriche, pays où la « marque pays » est très forte, elle demeure actuellement faible en Espagne dans de nombreuses régions du monde.
Il faut toutefois reconnaître que la participation croissante des PME aux initiatives lancées par les instances régionales et les organisations professionnelles, ainsi que la diffusion des programmes européens et la campagne menée par ICEX pour créer et promouvoir la « marque Espagne » à l’échelle mondiale, contribuent à l’émergence d’une nouvelle culture d’entreprise qui atténuera les disparités existantes entre les PME espagnoles et européennes. Tel est notre défi et la voie de notre réussite.
– En Europe de l’Est, les entreprises espagnoles ont une présence symbolique. Quelles pourraient être les causes de cette absence, et quelles mesures proposeriez-vous pour y remédier ?
Partons du constat indéniable que l'Espagne présente une intégration commerciale limitée avec les pays d'Europe de l'Est. Les raisons de cette situation ne résident pas dans la distance géographique, mais plutôt dans des différences culturelles et un manque d'efforts pour tisser des liens plus étroits et susciter un intérêt accru pour ces pays, notamment comme voie d'accès aux économies d'Europe de l'Est.
Il convient toutefois de noter qu'une légère amélioration s'est amorcée en 1993 et que, actuellement, les exportations espagnoles vers ces pays affichent une forte croissance, dépassant déjà les 4 % de parts de marché. Par conséquent, ces pays représentent à nos yeux un marché attractif pour les entreprises espagnoles.
Concernant les mesures visant à améliorer cette situation, la première serait le « Plan d’expansion » lancé par le ministère du Commerce et du Tourisme, dont les principaux objectifs sont : la suppression des obstacles à l’accès au marché ; la promotion des exportations et des investissements ; la mise en œuvre d’un plan d’information et de communication ; et le renforcement de la présence politique et des bureaux commerciaux. Ces mesures officielles devraient s’accompagner d’une participation et d’une présence accrues des institutions financières et des entreprises espagnoles.
Les retards accumulés auront sans aucun doute un impact sur les perspectives de nos entreprises à court terme. Cependant, nous pensons que, compte tenu de l'intérêt croissant que suscitent ces marchés auprès des entreprises espagnoles, les échanges commerciaux connaîtront une augmentation significative, notamment après l'expansion.
– Selon vous, quels marchés ou pays sont les plus attractifs pour les entreprises espagnoles ? Pourquoi ?
Pour répondre à cette question, il me semble pertinent de prendre en compte plusieurs facteurs : l’évolution actuelle des marchés, la proximité géographique et culturelle, la différenciation des secteurs et l’objectif du plan d’internationalisation de chaque entreprise.
Le choix des marchés dépendra du plan d'internationalisation retenu. De toute évidence, si l'objectif principal est la délocalisation de la production, les faibles coûts de production, plutôt que la taille du marché, seront le facteur primordial. Cependant, dans le cadre d'une internationalisation progressive, nous comprenons qu'au départ, la proximité géographique et culturelle doive primer.
Compte tenu de ces facteurs, j'oserais identifier les marchés présentant le plus grand intérêt pour les PME espagnoles. Il s'agit, en premier lieu, de l'Union européenne, y compris les pays candidats. Ensuite, je considérerais les pays du Maghreb, tels que le Maroc, l'Algérie et l'Égypte, entre autres, sans oublier la Chine, le Japon et le Moyen-Orient. Enfin, j'aimerais également mentionner l'Amérique latine, en particulier le Mexique et le Brésil, ainsi que l'Amérique du Nord.
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