Le financement est essentiel à la conclusion de toute vente. Les institutions financières jouent un rôle crucial en facilitant l'accès au crédit, et leur gamme de produits couvre tous les types de transactions commerciales.
Il ne fait aucun doute que proposer à l'acheteur un report de paiement ou un financement compétitif en termes de conditions et de prix peut mener à la réussite d'une transaction.
Lorsqu'il s'agit de ventes à des acheteurs situés dans des pays tiers (exportations), le besoin de financement devient encore plus crucial, car celui-ci est désormais perçu non seulement comme un argument de vente, mais aussi comme une composante essentielle de la transaction. Si les modalités de paiement peuvent être négociables, dans la plupart des cas, les plans de paiement et le financement sont considérés comme acquis dans les ventes internationales.
Les exportateurs ne peuvent échapper à cette pratique courante sur les marchés, car elle limite leur potentiel de croissance des ventes. Utilisant leurs propres ressources et une partie du crédit disponible, ils répercutent autant que possible le financement sur leurs acheteurs étrangers.
Toutefois, cette pratique est limitée par le volume, le délai, les risques, etc., et l'exportateur doit trouver d'autres sources de financement s'il entend continuer à augmenter ses ventes et à se développer sur le marché international.
institutions financières
Le financement des exportations provient principalement d'établissements spécialisés dans ce type d'opérations, à savoir les banques et les caisses d'épargne, dont les produits, de manière générale, ne présentent pas de différences significatives et remplissent des fonctions similaires. Les volumes de financement qu'elles proposent sont pratiquement illimités, étant donné que, dans de nombreux modèles de financement, le risque repose sur l'acheteur étranger. Ainsi, les exportateurs bénéficient d'un accès privilégié au financement auprès de ces institutions, et leur capacité à satisfaire leurs besoins de crédit pour conclure des ventes n'est limitée que par leurs compétences en négociation, ainsi que par la qualité de leurs produits et leur politique de prix.
Nous ne traiterons pas ici du préfinancement à l'exportation, qui finance les cas où un contrat de vente a été signé et où l'exportateur dispose d'un délai pour fabriquer ou préparer les marchandises à l'exportation ; des financements spécifiques existent également pour cette période. Le préfinancement est généralement utilisé pour l'exportation de biens d'équipement, de machines, etc.
Les produits de financement des banques et des caisses d'épargne tiennent compte du fait que l'exportation ait déjà été réalisée, ce qui est démontré lorsque les entités financières reçoivent des documents certifiant que les marchandises soumises à l'exportation ont déjà été expédiées vers le pays de l'acheteur.
Dans ces cas, l'exportateur peut obtenir un financement auprès d'une entité en présentant ces documents, ce qui est appelé dans certains cas « escompte » et dans d'autres « avance à l'exportation », les deux termes différant selon que l'opération est définitive ou soumise à des règlements ultérieurs.
Dans tous les cas, les deux systèmes de financement reposent sur la gestion simultanée, par les institutions financières, du paiement de l'importateur et de la valeur de l'exportation, assurant ainsi la continuité des paiements au sein de leur système et la sécurité de la transaction. Toutefois, en cas de non-réception du paiement à l'exportation, l'institution financière se réserve le droit de réclamer à l'exportateur le montant financé, majoré des intérêts, ce paiement étant qualifié, dans le jargon bancaire, de « paiement conditionnel à la réalisation de l'opération ».
Les banques et les caisses d'épargne proposent aux exportateurs une large gamme de produits et services, notamment des services de recouvrement, pour financer leurs exportations. Si la dénomination de ces produits peut varier d'un établissement à l'autre, l'objectif reste le même : faciliter le financement des ventes des exportateurs sur les marchés étrangers.
Les applications bancaires électroniques modernes proposées par les institutions financières aux exportateurs accroissent la rapidité, la sécurité et la flexibilité du recouvrement et du financement des exportations, permettant aux exportateurs d'initier le recouvrement de leurs paiements à l'exportation et de recevoir le financement préalablement convenu depuis leurs propres bureaux, par l'intermédiaire de leur banque ou de leur caisse d'épargne.
Attention aux conditions
du financement
Il est primordial pour les exportateurs de connaître le coût total du financement afin de l'intégrer à chaque transaction. Pour ce faire, ils doivent disposer de lignes de crédit auprès d'un ou plusieurs établissements financiers et connaître le détail des coûts associés. Les coûts de financement doivent être dissociés des coûts de paiement à l'exportation, même si le choix de la ligne de crédit ou de l'établissement financier sera principalement déterminé par le coût de financement le plus bas, auquel s'ajoute le coût de paiement à l'exportation.
Maintenir une présence
opérant dans d'autres pays
C’est un dilemme majeur pour les banques. Certaines institutions se spécialisent dans le financement des exportations, ou disposent de départements dédiés à cette fin, comme la Caja de Ahorros del Mediterráneo ou la Caja Madrid, pour n’en citer que quelques-unes. Elles financent principalement les exportations des petites et moyennes entreprises (PME). Les banques internationales telles que Deutsche Bank ou Fortis Bank ont une longue tradition d’accompagnement des exportateurs et concentrent leur activité sur les transactions de moyenne et grande envergure ; leur niveau de spécialisation leur permet d’agir quasiment comme des consultants.
Certaines banques et caisses d'épargne ont choisi de s'implanter à l'international afin de faciliter le financement des exportations grâce à un contact direct et une meilleure connaissance des débiteurs importateurs. Pour y parvenir, chaque institution a emprunté des voies différentes. Des banques comme Sabadell ont opté pour l'ouverture de succursales dans les pays où opèrent leurs clients. D'autres, en revanche, ont préféré acquérir des banques locales afin de couvrir un territoire plus vaste, à l'instar de Santander Central Hispano et BBVA. Certaines, notamment les caisses d'épargne, se sont concentrées sur des accords spécifiques avec des institutions financières étrangères, leur permettant de centraliser leurs opérations de recouvrement et de collaborer au financement, comme c'est le cas pour CAM, Caja Madrid et d'autres.
De manière générale, les entreprises espagnoles bénéficient d'un accès aisé aux financements à l'exportation, sous réserve d'une certaine solvabilité. Les institutions financières proposent des solutions de financement et de recouvrement à l'exportation modernes, informatisées et très compétitives. Elles mettent également à disposition des spécialistes du commerce extérieur pour conseiller et faciliter les transactions.
Des questions concernant cette information ?
Parlez à Coexia, l'IA du commerce extérieur
