Formes alternatives de présence sur les marchés étrangers

La manière dont une PME est présente sur les marchés étrangers est conditionnée par son niveau d'expérience internationale.

En général, une entreprise qui démarre ses activités sur un ou plusieurs marchés étrangers ne constitue pas directement une filiale ou une coentreprise, mais commence par vendre ses produits/services.

1) confier l'action commerciale à une société intermédiaire (société commerciale) qui achètera auprès de la PME et revendra à ses clients sur le ou les marchés en question.

2) en traitant directement entre la PME et les clients sur ce marché.

En réalité, les étapes logiques de la présence d'une PME sur les marchés étrangers sont les suivantes :

– Ventes indirectes par l’intermédiaire d’intermédiaires (sociétés commerciales) sans contact ni connaissance des clients locaux.

– Ventes directes aux clients locaux, partage des efforts de promotion et/ou de vente avec d’autres PME du secteur (par le biais de la formation de consortiums ou de groupes d’exportation).

– Ventes directes pures de la PME elle-même aux clients locaux (qu’il s’agisse de distributeurs ou de fabricants de produits industriels).

– Création d'une filiale de marketing sur les marchés étrangers.

– Création d’une filiale de production ou d’une coentreprise sur les marchés étrangers.

Ces étapes ne constituent pas un schéma rigide. En réalité, une PME possédant une certaine expérience cherchera la forme de présence la plus appropriée sur chaque marché étranger, en tenant compte des opportunités, du degré de contrôle, des coûts et des risques existants.

De plus, à partir de la 3ème phase, la PME peut également choisir d'externaliser sa production sur un marché étranger (sans créer de filiale ou de coentreprise, c'est-à-dire sans investir) dans le but de vendre la production sur le marché étranger lui-même ou sur d'autres marchés.

Une autre option est le transfert de technologie (dans le cas des produits industriels) : la PME accorde alors à un fabricant local le droit d’utiliser un brevet, une marque ou son propre savoir-faire, en versant une redevance sur chaque unité fabriquée ou vendue sur le marché convenu.

La franchise internationale (pour les produits/services destinés aux consommateurs) partage des éléments communs avec le transfert de technologie.

En cas d'externalisation et de transfert de technologie, la PME ne réalise aucun investissement, et cette absence de risque constitue l'un des principaux avantages de ces formes de présence.

Il ne faut pas non plus oublier d'autres formes atypiques de présence internationale, telles que la collaboration entre fabricants de produits ou de gammes de produits complémentaires.

Distribution mutuelle (par exemple, une PME distribue en Espagne la gamme de meubles rustiques d'un fabricant allemand, qui à son tour distribue en Allemagne la gamme de meubles design de la PME espagnole).

Vente complémentaire : Le fabricant d’un produit « principal » ajoute à sa gamme un produit « accessoire » régulièrement demandé par sa clientèle internationale.
Enfin, d'autres formes de commerce international sont à envisager, comme les appels d'offres publics ou les ventes à des organisations internationales (par exemple, l'ONU). Ce sont des opportunités que les entreprises devraient considérer.

Dans de prochains articles, nous pourrons détailler les opportunités, les avantages et les inconvénients de chacune de ces formes et présences extérieures que nous avons mentionnées.