Environnement des affaires
Depuis la chute du régime communiste en 1991, la Russie a alterné entre périodes de crise et de reprise, toujours dans un contexte de grande incertitude. À moyen terme, une certaine stabilité politique est attendue, ce qui devrait favoriser la croissance et les investissements étrangers.
Dans sa transition vers une économie de marché, la Russie a pris du retard sur les pays d'Europe de l'Est, mais sa situation est meilleure que celle de la plupart des anciennes républiques soviétiques. Le fonctionnement de ses institutions, son système financier et son cadre juridique et fiscal doivent être considérablement améliorés pour attirer les investissements étrangers.
L’économie russe offre des opportunités de profit, malgré un niveau de risque élevé. Il est essentiel de prendre de nombreuses précautions et de se familiariser progressivement avec le fonctionnement de l’administration et du monde des affaires. L’aide d’un contact local de confiance est indispensable.
L'aspect le plus sombre de l'économie russe réside dans la présence d'organisations mafieuses dans le monde des affaires. Si vous n'êtes pas prêt à affronter cet aspect trouble du monde des affaires, il est préférable de vous abstenir de vous rendre en Russie.
Pour conquérir le marché russe, il est préférable de procéder par étapes. Dans un premier temps, un agent commercial est préférable à une filiale ou une succursale. Dans un second temps, la création d'une filiale est plus judicieuse qu'une coentreprise. Il est essentiel de conserver la maîtrise de l'activité commerciale.
Stratégies de trading
Il n'est pas facile d'obtenir un rendez-vous d'affaires en Russie. Une fois que vous y parvenez, il est conseillé de le reconfirmer plusieurs fois afin d'éviter les annulations.
La première rencontre sert généralement à faire connaissance et à évaluer la crédibilité de l'autre partie. Celle-ci se montre généralement réservée et prudente quant à la possibilité de faire affaire.
La stratégie de négociation des Russes est une stratégie gagnant-perdant : ce que l’un gagne, l’autre le perd. À l’inverse, il est important de souligner les avantages que peut apporter une coopération entre les parties.
La présentation de l'entreprise et la proposition commerciale doivent être simples et faciles à comprendre. L'objectif principal est de faire une bonne impression générale, plutôt que de fournir des informations exhaustives étayées par de nombreuses données et faits.
Il sera généralement nécessaire de recourir à des interprètes, car la connaissance des langues étrangères est limitée. Il est préférable de faire appel à un interprète de confiance plutôt que d'utiliser le sien.
Les Russes peuvent se montrer très agressifs lors des négociations : colère, rage, menaces d’abandon des négociations, etc., sont des comportements courants. Il est important de garder son calme et d’attendre que la tension retombe.
Certains négociateurs russes se caractérisent par une verbosité incontrôlable qui rend tout dialogue constructif impossible : ils utilisent des arguments totalement hors sujet. Si on leur refuse quelque chose, ils n’acceptent pas le refus et insistent lourdement. Il faudra faire preuve de patience et les amener à s’exprimer avec tact.
Nombre de cadres russes ne maîtrisent pas les techniques et concepts de gestion d'entreprise. Il convient de ne pas abuser de termes tels que rentabilité, marketing et gestion par objectifs.
Les négociations sont difficiles : les interlocuteurs font généralement très peu de concessions et exigent en contrepartie des améliorations significatives. Il faut donc partir avec une marge de manœuvre importante.
Bien que l'économie planifiée ait disparu depuis longtemps, le processus décisionnel reste très lent et bureaucratique, parfois même de manière délibérée. Plusieurs visites dans le pays seront nécessaires pour y faire des affaires.
Le point crucial pour finaliser les négociations est le mode de paiement. Obtenir un paiement en devises fortes (dollars ou euros) est difficile ; personne ne souhaite recevoir de roubles, car cette monnaie n’est pas cotée sur le marché des changes. Il sera nécessaire de faire appel à un conseiller ayant une expérience du secteur financier.
Le cadre juridique régissant les relations commerciales est peu développé. Une solution pourrait consister à stipuler dans le contrat qu'en cas de litige, un arbitrage sera requis dans un pays tiers. La Suède est souvent privilégiée.
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