Systèmes de marketing international (I) Coopération et partenariat entre entreprises

Le processus d'internationalisation d'une entreprise peut prendre de nombreuses formes. Outre les méthodes d'exportation directes et indirectes analysées dans les articles précédents, la pratique du commerce international montre que la coopération ou les partenariats entre entreprises constituent un instrument particulièrement pertinent du commerce extérieur. Il s'agit de former des alliances stratégiques permettant aux opérateurs de mutualiser leurs ressources, leurs compétences et leurs activités, minimisant ainsi les risques inhérents à l'entrée sur de nouveaux marchés et facilitant l'implantation efficace de l'entreprise dans le pays choisi.

La libéralisation des échanges est l'un des facteurs qui a le plus influencé l'augmentation progressive, quantitative et qualitative de la création d'entités juridiques liées à l'association ou à la coopération internationale entre entreprises.

De manière générale, on peut distinguer les formes de coopération qui impliquent la création d'une nouvelle entreprise, ou celles qui impliquent simplement une collaboration entre deux ou plusieurs entreprises qui conservent leur structure d'entreprise.

La première option consiste en un partenariat commercial stratégique complet, dans lequel les opérateurs apportent des ressources financières, humaines et technologiques à la nouvelle structure d'entreprise. La seconde option n'implique pas de prise de contrôle, mais plutôt le transfert de certains instruments et droits au projet commun, ce qui supposera toujours un degré d'implication moindre de la part des parties intéressées.

Parmi les accords contractuels assimilables à la première forme d'internationalisation commerciale figurent les coentreprises, les consortiums d'exportation et les coopératives de commerce extérieur. La catégorie des formes juridiques de coopération n'impliquant pas la création d'une nouvelle société comprend la franchise, le transfert de licences relatives à la propriété industrielle et les accords de distribution croisée.

De nombreuses raisons peuvent inciter des entreprises à adopter la décision stratégique de coopérer dans le domaine du commerce international. L'une des plus fréquentes concerne les obstacles techniques imposés par les États aux investissements directs étrangers sur leur territoire et à l'implantation commerciale d'entreprises étrangères qui en découle.

Un autre argument tient au coût élevé du travail dans le pays d'origine, un facteur qui empêche l'entreprise d'atteindre le niveau de compétitivité commerciale nécessaire. En témoignent la résurgence de ce type d'accord en Asie et la coopération croissante entre entreprises des anciens pays d'Europe de l'Est, dont les coûts de production sont bien inférieurs à la moyenne des États membres de l'UE.

Dans certains cas, la forme juridique de la coopération ou de la collaboration entre entreprises découle du respect des obligations légales imposées par les administrations publiques. C'est le cas des appels d'offres publics internationaux, qui exigent des entreprises étrangères qu'elles trouvent un partenaire local dans le pays émetteur.

La pratique commerciale internationale confirme que l'argument le plus souvent utilisé par les entreprises pour recourir à des accords de partenariat ou de coopération repose sur l'établissement stable et durable de leur structure commerciale et/ou de production à l'étranger, associé à un partage des coûts et des risques inhérents à la nouvelle entreprise commerciale.

Pour les PME, la coopération transnationale est un outil commercial fondamental leur permettant d'étendre leur présence sur des marchés complexes et/ou éloignés, en s'appuyant sur les principes d'efficacité et de durabilité. Le partenaire local peut apporter une contribution précieuse, allant de l'expertise nécessaire pour s'orienter dans des procédures administratives excessivement bureaucratiques à ses propres pratiques commerciales éprouvées.

Les accords entre entreprises prévoyant le transfert d'éléments technologiques sont particulièrement pertinents. Dans de nombreux cas, la collaboration interentreprises constitue l'un des rares mécanismes juridiques permettant aux pays pauvres ou en développement d'accéder aux connaissances, à la propriété et aux droits liés à la propriété industrielle.

Cette modalité contractuelle désigne le transfert, définitif ou temporaire, de l'usage ou de l'exploitation des droits par le titulaire, et peut inclure les licences, les dessins et modèles industriels, le savoir-faire, les brevets, l'assistance technique et les éléments technologiques et les connaissances techniques nécessaires à la fabrication d'un produit ou à la prestation d'un service.

Les principaux inconvénients de la coopération internationale entre entreprises résident dans la complexité croissante des accords conclus entre partenaires et les difficultés que les parties peuvent rencontrer lors des négociations concernant les termes et la forme du contrat final. Il est donc fortement recommandé de consulter des experts du domaine afin d'obtenir les conseils nécessaires. Ceci permettra de rédiger un accord minimisant l'impact d'éventuels désaccords ultérieurs sur les termes convenus.